En premier lieu parce que créer une telle relation prend du temps, coûte de la marge et s’envisage sur le long terme. Ce qui, dit pudiquement, n’est pas dans la culture de tous.

Et parfois, aussi, par qu’ils en sont tout simplement incapables. C’est en tout cas ce que nous explique l’un d’eux. « Le problème est peut être bien plus grave. Beaucoup de fournisseurs ne sont maintenant plus des spécialistes en tant que tel. Ils disposent d’un catalogue tellement large que soit ils se concentrent sur ce qu’ils savent faire (et donc sur un périmètre plus restreint), soit ils deviennent comme des vendeurs qui feraient les marchés sans savoir faire la différence entre les salades et les carottes. Peut-être que le fournisseur ne s’intéresse pas plus que ça à son client, mais peut-être aussi n’a-t-il pas (plus) l’expertise nécessaire pour le faire », explique-t-il.

« On aimerait pouvoir mettre nos priorités dans leurs roadmap et non l’inverse » (un RSSI plein d’espoir)

Dans de telles conditions l’on comprend que deux critères prennent alors naturellement le dessus : la vigueur de la démarche commerciale en tant que telle (les promesses…) et le prix. « Si on demande aux commerciaux d’un distributeur s’ils savent faire de l’antivirus rouge, ils répondront oui. Le vert ? Oui aussi. Le jaune ? Oui bien sûr ! Le bleu ? Immanquablement oui. Mais la réalité est qu’au bout du compte, quelle est la valeur ajoutée de ce fournisseur ? Et quelle est son expertise technique sur le produit rouge, vert, bleu, jaune ? Mon avis est que mis à part tenter d’avoir un prix écrasé par tout les moyens, il n’y a pas autre chose…« , poursuit notre fournisseur anonyme.

La solution semble donc de déplacer la fonction d’avant-vente en interne (une ressource de type ingénieur) ou à la déléguer à un autre prestataire. « On voit apparaitre sur le marché, en plus des acteurs habituels que sont les constructeurs, éditeurs, VAD, revendeurs ou intégrateurs, de petites sociétés souvent très spécialisées et très valables qui agissent en sous-traitant de ces derniers« , explique un membre de SecurityVibes.

Ce qui nous ramène, en définitive, à la notion d’écoute et de conseil, et de valorisation de l’expertise. En bref à considérer la fonction d’avant-vente comme un vrai métier – alors qu’il s’agit bien souvent d’un simple titre « crédibilisant » donné à des commerciaux pur jus.

Mais se pose alors maintenant la question de savoir de qui dépend la responsabilité de l’avant-vente : du client, du fournisseur, de l’intégrateur ou d’un cabinet de conseil indépendant ? A votre avis ?

Vous avez aimé cet article?

Cliquez sur le bouton J'AIME ou partagez le avec vos amis!

Participez!

 Comments (5)